البيع بالتقسيط: المخاطر والتسعير والتحصيل

تقييم العميل والضامن

• تحقق من الهوية وجهة العمل والدخل، وأن القسط لا يتجاوز نسبة معقولة من دخله.
• راجع تاريخه معك إن كان عميلًا سابقًا: انتظامه في الأقساط السابقة أهم مؤشر.
• اطلب ضامنًا قادرًا فعلًا على السداد، وسجّل بياناته كاملة.

تسعير التقسيط

سعر التقسيط يجب أن يغطي: تكلفة تمويل المبلغ طوال المدة، ومصروفات المتابعة والتحصيل، ونسبة متوقعة من التعثر، ثم ربحك.

• ربح ثابت: نسبة على أصل المبلغ لكل سنة (مثلًا 20% سنويًا على 10,000 لسنتين = 4,000). بسيط وواضح للعميل، لكنه أعلى فعليًا مما يبدو، لأن الأصل يتناقص مع كل قسط.
• ربح على الرصيد المتناقص: يُحسب على المتبقي فقط، وهو الأدق.

كلما طالت المدة زادت المخاطرة وتكلفة التمويل، فيجب أن ترتفع النسبة مع المدة.

المقدم ومدة التقسيط

المقدم المناسب يقلل المخاطرة، ويثبت جدية العميل، ويغطي جزءًا من تكلفة البضاعة فورًا. المدة القصيرة أقل مخاطرة. اربط المقدم والمدة بتقييم العميل: عميل جديد = مقدم أعلى ومدة أقصر.

متابعة التحصيل

1. تذكير قبل موعد القسط بأيام.
2. متابعة يوم الاستحقاق.
3. اتصال من المسؤول بعد أسبوع تأخير، وإبلاغ الضامن بعد تأخر قسطين.

انتظام التذكير يرفع نسبة التحصيل أكثر من أي إجراء لاحق.

التعثر

• إعادة جدولة مكتوبة بأقساط أصغر أفضل من ترك المتأخرات تتراكم.
• رسوم التأخير تكون واضحة في العقد ومعقولة.
• اللجوء للإجراءات القانونية آخر الحلول، وبعد استنفاد التواصل مع العميل والضامن.

مؤشرات تتابعها شهريًا

• نسبة التحصيل = المسدد من الأقساط المستحقة في الفترة ÷ المستحق.
• إجمالي المتأخرات وعددها، واتجاهها من شهر لشهر.
• نسبة العملاء المتأخرين أكثر من قسطين.

في البرنامج

• إعداد خطط التقسيط وتحصيل الأقساط: نظام التقسيط وتحصيل الأقساط، والضامنون: إدارة الضامنين.
• اسأل المساعد الذكي: «نسبة تحصيل الأقساط الشهر ده»، «الأقساط المتأخرة»، «توقع تحصيل الأقساط الشهر الجاي».
• «جهزلي تذكير بالأقساط المتأخرة على الواتساب» يفتح نافذة مراجعة الرسائل قبل الإرسال.
• التقارير: تقارير الأقساط.