العروض والخصومات: متى تزيد الربح ومتى تأكله؟
العرض الناجح يزيد الربح الإجمالي، لا المبيعات فقط. قبل أي عرض احسب: كم يجب أن أبيع زيادة حتى لا أخسر من الخصم؟
حساب أثر الخصم
الزيادة المطلوبة في الكمية = نسبة الخصم ÷ (هامش الربح − نسبة الخصم).
| هامش الربح | خصم 5% | خصم 10% | خصم 20% |
|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | غير ممكن |
| 30% | +20% | +50% | +200% |
| 40% | +14% | +33% | +100% |
مثال: صنف هامشه 20% وعليه خصم 10% يحتاج أن تبيع ضعف الكمية لتحقق نفس الربح. وخصم 20% على نفس الصنف يعني البيع بلا ربح أصلًا.
أنواع العروض
- خصم نسبة على صنف: سهل لكنه الأغلى، لأنه يُعطى حتى لمن كان سيشتري بدونه.
- اشترِ كمية واحصل على هدية: يرفع متوسط الفاتورة، وتكلفته تكلفة الهدية لا سعر بيعها.
- خصم على الفاتورة فوق حد معين: يشجع على زيادة قيمة الشراء.
- كوبون لعملاء بعينهم: لإعادة عميل متوقف دون خفض السعر للجميع.
- تصفية راكد أو قارب الانتهاء: هدفه استرداد السيولة لا الربح، وأي سعر فوق قيمة الخسارة المتوقعة مكسب.
متى يكون العرض مفيدًا؟
- على أصناف هامشها مرتفع يتحمل الخصم.
- لجذب عملاء يشترون معه أصنافًا أخرى بهامش جيد.
- لتصريف مخزون راكد أو قريب الصلاحية قبل أن يصبح خسارة كاملة.
- لفترة محددة بتاريخ بداية ونهاية، حتى لا يتعود العميل على السعر المخفض.
قِس النتيجة بعد العرض
قارن فترة العرض بفترة مماثلة قبله: الكمية، والمبيعات، والربح. ثم راقب الأسابيع التالية: هل هبطت المبيعات تحت المعتاد؟ (العملاء اشتروا مبكرًا فقط). العرض الناجح يترك ربحًا إجماليًا أعلى بعد حساب الفترتين.
ضبط الخصومات اليومية
الخصم غير المخطط في نقاط البيع والفواتير يأكل الربح بصمت. حدد حدًا أقصى للخصم لكل مستخدم، وراجع أسبوعيًا الفواتير ذات الخصم المرتفع والسطور المباعة بأقل من التكلفة.
في البرنامج
- إعداد العروض والكوبونات والهدايا: الأسعار وقوائم الأسعار وكوبونات الخصم. حد الخصم للمستخدم: المستخدمون والصلاحيات.
- اسأل المساعد الذكي: «فواتير بخصم أكبر من 15% الأسبوع ده»، «أصناف اتباعت بأقل من التكلفة»، «قارن مبيعات فترة العرض بالشهر اللي قبله»، «الأصناف الراكدة».
- تنبيهات الصباح تكشف الخصومات غير المعتادة من أي مستخدم تلقائيًا.