تحليل المبيعات: الأصناف الرابحة مقابل الأكثر مبيعًا

قاعدة 80/20

في أغلب الأنشطة، نحو 20% من الأصناف تصنع نحو 80% من المبيعات (والنسبة نفسها تقريبًا في العملاء). رتّب أصنافك تنازليًا بقيمة المبيعات:

• فئة أ: الأصناف التي تصنع 80% من المبيعات. لا تسمح بنفادها، وراجع أسعارها وتكلفتها باستمرار.
• فئة ب: الـ 15% التالية. متابعة متوسطة.
• فئة ج: الباقي، وهي غالبًا كثيرة العدد قليلة القيمة. فكّر في تقليلها.

الأكثر مبيعًا مقابل الأكثر ربحًا

رتّب الأصناف مرة بالكمية، ومرة بالقيمة، ومرة بالربح. ستجد غالبًا:

• أصنافًا تُباع كثيرًا بهامش ضعيف جدًا: تجذب العملاء لكنها لا تبني ربحًا. لا ترفع خصمها.
• أصنافًا متوسطة البيع بهامش عالٍ: هي ربحك الحقيقي. اعرضها في مكان بارز ودرّب البائعين عليها.
• أصنافًا تُباع أحيانًا بأقل من التكلفة: راجع سعرها وخصوماتها فورًا.

العملاء

رتّب العملاء بالربح لا بالمبيعات. عميل كبير يحصل على خصومات عالية ويرجع كثيرًا ويتأخر في السداد قد يكون أقل ربحًا من عميل متوسط منتظم. اربط الخصم وشروط السداد بالربحية الفعلية لكل عميل.

الفروع والمواسم

• قارن الفروع بنفس المقياس (مبيعات وربح لكل فرع)، وابحث عن الأصناف التي تنجح في فرع وتركد في آخر: انقلها.
• قارن كل شهر بنفس الشهر من العام الماضي، لا بالشهر السابق فقط، حتى لا تخدعك المواسم.

أسئلة شهرية

1. هل زادت المبيعات أم الربح أم الاثنان؟
2. ما الأصناف التي نزلت مبيعاتها، ولماذا؟
3. من العملاء الذين توقفوا عن الشراء؟
4. هل نسبة مجمل الربح ثابتة أم تتآكل؟

في البرنامج

• اسأل المساعد الذكي: «أعلى الأصناف بالربح الشهر ده»، «المبيعات نزلت ليه؟» (يقارن الأصناف بين فترتين)، «ربحية العملاء»، «ترتيب الأصناف في كل فرع»، «قارن مبيعات السنة دي باللي فاتت».
• التقارير: تقارير الأصناف والمبيعات وتقارير العملاء.